“網”中才子李勇:西裝內衣定制搬上網

從參與創建紫頁114消費資訊網站到自主經營私家裁縫PPT,從PPT到stiova蘇緹雅女性內衣銷售平台,清華大學肄業的李勇,其職業軌跡一直在互聯網中延伸。服裝業內,從事西裝和內衣銷售的人一抓

一大把,而李勇卻利用直銷服務模式在這些領域開拓出自己的一片市場。

和李勇的相識,是在2007年的5月,那時他的“最適國際西裝量身定制”在清華大學附近的文津酒店開業。

“1米72的身高,又比較瘦,在商場中買衣服很難買到合體的,穿170的小些,穿175的大。”談到創建西裝定製品牌的初衷,李勇說有他自身的原因,推己及人,他決定把做紫頁114網站時直接面對消

費者服務的心得複製到西裝定制行業。因為公司的快速增長,李勇成為業界爭相報導的“將西裝量身定制搬上網絡”的第一人。

  私家裁縫——

  將西裝定制搬上網

放著好好的博士不讀,去做西裝,這已經讓很多人對李勇當初的選擇感到不解。量身定制一直被人們認定為高端服務,只有少數人能夠享受,這個沒有畢業就退學的博士非得宣揚“高端服務大眾化

”,非得把西裝量身定制的價位拉回到理性價位上,讓更多的人能夠享受高品質的量身定制。李勇所做的這些,都有些脫離常規的市場軌道。

“在一個網絡化生存的時代,人們卻不能在網上找到西裝企業的信息——也許這種傳統行業與網絡時代的脫節恰會成為新企業的機會。”李勇恰好抓住了這個機會。

這個博士做西裝,幾乎跟所有那些服裝行業的前輩都不同:不進商場,不在電視作廣告,自己開店面,還提供上門量體服務。

2008年,2個店加5輛車,李勇充分利用互聯網進行推廣,同時不需要開設很多店,卻能為全城的人提供服務。

李勇的西裝定制店在開業後的第四個月就有了30萬元的營業額,實現了盈利。雖然營業額不高,但相比他們之前沒有行業的客戶積累,也沒有投入推廣費用而言,已經是不錯的成績。經營了一年後

,隨著新投資、新股東以及新合作夥伴的加入,在收購大陸一家高級西裝生產工廠後,“最適國際西裝量身定制”升級為為“私家裁縫PPT(professionalprivatetailors)”。

“量身定制是有市場需求的,但市場還遠沒有成熟。現在我們要做的就是讓更多的人把這個需求變成真正的消費。可能100個人裡面90個人習慣買成衣,只有10個人有定制需求,那我們要做的就是讓

10個人變成20個人。 ”李勇認為,只要抓住特定群體的消費需求,並用自己的產品將這個群體規模擴大,就能為企業獲取穩定的消費群和利潤。

“西裝量身定制市場內存在嚴重的兩極分化,高端的8000元以上,低端的就幾百塊錢,當然低端的西裝就不能稱之為西裝了,它只有西裝的一個型。而真正能夠滿足像80後的年輕人的需求這一塊市

場還存在空缺,高品質的價高,負擔不起;價格低的,品質又滿足不了他們的需求。所以說因為有市場需求,有相當多的人群喜歡這樣的產品,所以PPT就誕生了。 ”李勇找到的,正是一塊空白的市場。

  Stiova——

  直銷服務模式提升銷售額

今年3月份,李勇則抽身私家裁縫的管理崗位,讓合作夥伴陳建軍全面負責公司業務之後,他便參與到和第一屆中央電視台“贏在中國”的亞軍獲得者周宇一起做的內衣直銷生意中。周宇是香港體會

內衣的創始人和總經理,他於1997年在山東成立子公司濰坊舒燕女士用品有限公司,旗下有“體會”內衣和“悠仙美地”家居服兩大品牌。此次,他和李勇達成了合作,將香港體會一流的設計、生產、

品控、物流資源與李勇及其團隊豐富的電子商務運營經驗和運營團隊進行了有效嫁接,進行強強聯合,共同推出了新的內衣品牌——體會·蘇緹雅。

這也就是李勇所一直提倡的CBDS模式(Co-brandDirectSale聯合品牌直銷)。香港體會公司擁有自己的產品優勢、供應鏈優勢以及一定的品牌基礎,而蘇緹雅擁有一支優秀的直复營銷團隊,擁有豐

富的電子商務、直复營銷的成功經驗,以及龐大的客戶基礎。這樣的強強合作,充分發揮了雙方各自在品牌、供應鏈以及營銷方面的優勢,1+1>2,從而實現企業的快速成長。

今年5月,周宇和李勇共同創立的stiova網站上線。 7月,該網站的月銷售額達到了12萬元,月增速300%以上;10月,日銷售額超過8萬元。業績不斷增長的背後,卻有著鮮為人知的秘密:Stiova的

新客戶獲得成本為零。

從無到有半年的時間,不花一分錢廣告費,做到每天銷售額8萬元,stiova可以說是創造了一個奇蹟。

“相比較而言,國內很多服裝類網絡直銷公司,一夜之間紅遍網絡,大量的在各大門戶網站、淘寶網投放廣告,吸引了大量的眼球,可惜往往投入產出比不盡人意。每月投入300萬,產生的銷售額卻

很少能達到150萬。 ”李勇說。

一個新品牌,沒有廣告投入也有這麼好的銷售業績,是怎麼回事?

“跟媒體尤其是報紙媒體分賬,比如在《南都周刊上》投放廣告,如果有消費者打電話購買,這個消費者以後3年的消費都跟媒體進行分賬。”李勇回答說,“比如我們在報紙上打一個廣告說,免費

領文胸,但是要免費領,必須要報一串優惠碼,這個優惠碼就是這個媒體的,我們的訂單系統會自動識別統計。 ”事實上,stiova並不是沒有廣告投入,只是他們的廣告投入是和真實的銷售額休戚相關

的,市場投入的風險降到了零。

另外,Stiova有一套成熟的監控技術,可以檢測從不同媒體來的訂單,並且能夠檢測消費者3年的消費。 stiova與《精品購物指南》、《北京青年報》、《重慶時報》等媒體都有合作,而且效果很好

。 “北京媒體中,《精品購物指南》效果相對更好。”李勇說。

在與媒體的合作過程中,李勇也盡量考慮保障媒體的利益。 “媒體最初如果信心不足,可以拿一些閒置的廣告位測試,大部分媒體經過測試都會滿意,如果有一些不滿意的,我們覺得媒體還不錯,

會有一定的現金保底;如果我們覺得媒體價值不行,媒體本身對收益也不滿意,就停止合作。 ”

  服裝網銷——

  互聯網只是一種營銷渠道

與兩三年前相比,現在的網絡購物環境已好了很多,接受、信任並依賴網絡的人也越來越多,將自己的產品搬上網的服裝企業也越來越多。但從事了多年網銷的李勇認為,網絡營銷方式只是企業眾

多營銷方式中的一種而已。

企業能否成功,並不取決於它是否採用了電子商務或者網絡這種營銷方式。如果產品不好,供應鏈管理不精細,營銷再成功,也只會是曇花一現。

現在傳統企業進入互聯網,開始在網上賣東西;從前純粹的電子商務公司也開始進入傳統渠道,開始在線下賣東西。所謂傳統企業和電子商務企業之間的區別已經越來越少,他們之間的競爭更加複

雜,更加立體化。

李勇認為,不管是傳統渠道還是網絡渠道,都只是一種接觸客戶、吸引客戶、服務客戶的通道而已。另外,他也一直在思考,究竟什麼叫“電子商務”,“電子商務”是不是就要在網上成交?

“我認為其實不是這個樣子的,究其原因電子商務只是一種營銷、銷售手段,企業的核心還是企業本身,而不是電子商務,即使只運營一個網站,但本質上還是一家企業在運營這個網站。”李勇認

為,對於一個企業來講,營銷應該是“立體”的。如果一家企業只是通過互聯網營銷,一條腿走路,那他未必會走得好。

“一家企業如果能夠利用互聯網這個工具接觸到更多的顧客,讓更多的顧客了解企業情況,讓顧客與企業之間形成良好的互動形式。我認為這就是一家很好的電子商務公司。不一定說有一家企業80

%的業務來源於網上,就說他在電子商務這塊做得非常成功,只不過是他提供的服務方式讓顧客只能更優先考慮從網上下訂單。網絡只是充當一個媒介,對服裝網銷公司來說,互聯網不是第一產品,它

只是第二產品,服裝才是第一產品。 ”李勇說。

創作者介紹

KS媽媽樂內衣專家

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